Il Chief Sales Officer - Gestione del processo di vendita

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Un nuovo ruolo nel
processo commerciale


Il Chief Sales Officer

Ruoli del CSO e del Direttore vendite
Il ruolo del CSO e del Direttore vendite
Nell'ambito del Delta T-Selling, i ruoli del CSO e del direttore vendite sono chiaramente definiti

La responsabilità finale

Nelle aziende esiste comunque una figura che si assume la responsabilità del coordinamento complessivo riguardo la crescita stabile e qualitativa delle vendite; questa figura può essere direttamente l'Imprenditore, o il Direttore generale o, in rari casi, il Direttore commerciale.


Gli strumenti disponibili: processi, analisi e subottimizzazione

Il punto è: di quali strumenti dispongono queste persone per un compito così cruciale?

Tipicamente, gli strumenti concettuali e tecnologici disponibili fanno riferimento ai singoli processi o a parti dell'azienda, premiando attivamente la subottimizzazione.

Si assiste così all'esasperazione dell'analisi: dalle Balanced Score Cards che propongono regolarmente obiettivi in diretto contrasto fra loro (sennò che bisogno ci sarebbe di 'bilanciamento'?), ad algoritmi complessi e soggettivi per l'attribuzione dei costi ai singoli prodotti, aree, canali di vendita, contribuendo ancora alla confusione e alla difficoltà a sintetizzare e prendere decisioni dal risultato definito
.

La variabilità

Obiettivi incerti e conflitti strutturali nell'organizzazione, rendono quest'ultima vulnerabile alla variabilità.

La variabilità in tutte le sue forme (dei mercati, delle prestazioni interne, delle forniture, ...) spesso, più che gestita, viene mascherata da numeri cui si dà per convenzione valore di certezza: previsioni, livelli di scorta, budget, target, ecc.

Alla consuntivazione viene lasciato il compito, alla fine, di spiegare perché le cose non siano andate proprio come previsto. Questo metodo consolatorio (auto-avverante, auto-assolutorio, ...) è veramente così insostituibile?    Esiste qualcosa di meglio?

Alla fine, la responsabilità del manager poggia più sulle doti personali dell'intuito e dell'esperienza piuttosto che su un sistema di management scientifico, unito agli opportuni metodi di misura e di gestione operativa.



Il CSO, Chief Sales Officer: leadership & strumenti

La figura del Chief Sales Officer si differenzia da quella del Direttore commerciale perchè la responsabilità del CSO non è strettamente di processo, bensì comprende compiti di tipo sistemico, trasversali nell'organizzazione; associa la leadership nella strategia aziendale e la gestione operativa delle vendite.

Inoltre -ed è cruciale-, il CSO ha la responsabilità del sistema qualità delle vendite, individuando e rimuovendo nell'intero sistema gli ostacoli al raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Responsabilità spesse volte schivata dalle aziende e direttamente ribaltata sulla forza vendite.

Tutte le componenti accennate sono necessarie perché egli possa garantire -assumersi la piena respondasbilità- i risultati di vendita rispetto agli obiettivi di oggi e di domani, individuando in modo sistematico gli elementi strategici rilevanti per le vendite e governando le vendite come un sistema trasversale rispetto all'organizzazione.


I nuovi strumenti

Dai tempi di Shewhart, di Deming e degli altri scienziati che definirono i metodi per la gestione dei processi e della variabilità, dando il là alla rivoluzione della qualità e del lean manufacturing, la scienza manageriale ha fatto passi da gigante con i metodi sistemici fra cui spicca la Theory of Constraints di Eliyahu Goldratt.

Questa metodologia spazia dalla gestione operativa della produzione a quella del cambiamento, detta dei Thinking Processes, nelle tre fasi: come individuare cosa vada cambiato, in che cosa vada cambiato, e come si debba attuare il cambiamento.

Unendo questa visione con la vasta esperienza commerciale del Delta Institute Switzerland, è stato ppossibile definire scopi, metodi operativi e strumenti atti a consentire al Chief Sales Officer di mantenere la sua promessa all'azienda.

Delta Institute inoltre supporta inoltre questa visione culturale e operativa con opportuni sistemi software, leggeri e al punto: il  DELTA T-Selling Cockpit adeguati alle diverse complesità aziendali.

Delta Institute Switzerland è in grado, di conseguenza, di offrire percorsi formativi e consulenziali estrememente efficaci e collaudati, ad hoc per ogni dimensione aziendale.


Referenze

Alcuni dei maggiori clienti internazionali li trovate elencati qui. Tutte queste aziende hanno ottenuto risultati che, proprio per la loro qualità, non possono essere divulgati in modo non controllato.

Se desiderate informazioni
su queste realizzazioni o su casi di aziende più simili alla vostra, saremo lieti di mettervi direttamente in contatto con i referenti interni delle nostri clienti, così che possiate avere una testimonianza diretta sulla straordinaria efficacia del DELTA T-Selling, del ruolo del CSO e così formarvi un giudizio di prima mano.


Per saperne di più

Leggete la pagina sul Chief Sales Officer del Delta Institute sull'argomento.
 
Per approfondire ed entrare veramente nel merito di questa nuova, fondamentale figura aziendale, per conoscere casi aziendali concreti,
contattateci o, meglio, partecipate al prossimo workshop.___________

 
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